这篇文章我想简单梳理下目前“中小型制造企业数字化”这门生意。

01 |  这是个真正存在的生意吗？
不像开一个蛋糕店，吃蛋糕已经存在了数个世纪，制造数字化是个从无到有的事情，得考虑这个“有”是不是真的存在。“中国制造”的主体是中小型制造企业，如果按照年产值2000万~4个亿计算，约有30多万家。

当下这些企业面临的外部环境已经发生了变化，变化其一是劳动力成本越来越高，流动性也越来越大，招工也很困难。我们在江浙一带和工厂老板交流得知，现在一个工厂的招工成本达到了几千元。变化其二是外部环境不稳定，不一定是不好，但是不稳定因素在增加，不再是全球化主旋律下那种无脑加产的环境了，比如贸易战，比如新冠肺炎，这些不稳定带来了企业主内心的不安全感。变化其三是，下游企业对产品质量的要求越来越高了。中小型企业往往给下游终端产品厂家做配套，现在终端产品的比拼也已逐渐“市场化”，变成了品质和服务的较量，消费者对于价格的敏感度比以前有所下降。消费者更看重品质，生产端自然也就更看重品质。

工人变贵了，外部环境更不稳定了，产品质量要求提高了，这些因素使得迫使企业主们，走出了粗放式管理就能赚钱的时代，需要开始对生产做精细化的管控。精细化管控就需要工具，制造数字化的系统就是管理层面最重要的工具，所以，从需求端来讲，这个“有”是真实存在的。

另外，从技术实现端来说，满足制造数字化转型的技术基础也在逐渐成熟。主要体现在：生产设备本身的数字化在加强，配备可对接的数据接口已成为新型号设备的标配；一些数据采集的传感器种类变得更加丰富，性能变得更加强大，价格也变得越来越便宜；数据的通讯、存储的成本也在逐渐下降；数据采集、通讯、存储、处理这一系列围绕数据的技术也在变得更加成熟。

这些技术的进步，使得实现制造数字化的投入成本大大降低，门槛也就大大降低。从需求和技术实现两个方面去看，这个“有”应该是真实的。

02 |  这是一个好生意吗？

我对好生意的判断是，有足够大且有纵深的市场需求，有足够高毛利的单点财务模型，产品有足够的标准化程度供快速规模化。

市场需求

中国是制造大国，前面说了，中国规模以上制造企业40万家左右，中小型30余万家。我们木白曾经做过调研，已经实现制造产线数字化的不足10%，前景可以说还是很广阔的。从制造这个大行业纵深来说，制造业是国民根基，中国也在往制造强国的路上努力，中国制造对于中国的战略地位，甚至往大了说，对于人类福祉发展都是很重要的。从制造数字化这件事来说，数字化对于制造的意义可以从信息化工具属性，发展到智能化工具属性，从企业级数据属性，发展到行业级数据属性，这个纵深也足够深了。

单点财务模型

第二点看单点财务模型。我们取一个营收5000万元的中位数，1年拿出收入0.5%的预算做数字化，门槛不会太高，也有25万。注意这是年付费，如果能够把这个钱以某种标准产品和服务解决，那其实还算是可观的。但如果这个服务比较非标，或者这个服务不是一个持续的事情，就又变得不性感了。所以，这个单点财务的模型，重在标准化和可持续。从形式上看，SaaS是一个比较理想的产品形态。

标准化规模化

第三点，单点财务模型好了，要能够可规模化，也就是产品和服务在行业横向上是可标准化复制的。但是，制造业有好几十个大类，大类下面还有很多小类，要在横向上可复制，实在又是一个挑战。我们可以退而求其次，泛行业的标准化做不到，垂直行业的标准化是可以尝试的。加上瞄准中小型这个群体，他们的生产流程是有被系统规范的可能性的。

从这三点看，“中小型制造企业数字化”能成为好生意的一个解是：能做成垂直行业的SaaS产品。

03 |  何为“垂直行业的SaaS产品”？

首先是“SaaS产品”。这还是依赖产品的研发人员，基于制造的特性，将制造的数据基础和协作流程进行抽象的建模，并且使它们的耦合度尽可能小。耦合度小，才能实现模块化，以应对不同企业的不同需求。

其二是“垂直行业”，既然是面向制造管理的产品，那么就应该从制造工艺去区分，依照不同的制造工艺，区分为不同的细分行业。然后将产品在不同的细分行业里推出适应行业的版本，这是我认为的一种可行的思路。

04 |  当前这个生意里面竞争情况怎么样，

        玩家都有谁？

首先，“制造数字化”玩家众多，思路不一，有大有小。有老牌国外自动化及信息化大厂，有国内自动化集成类公司，有ERP厂商向下渗透的，有专门的做数据采集的企业，还有轻量SaaS创新公司，不一而足。这个范围还是太大，市场也太广，不好分析。

聚焦一点，做标准“中小型制造企业数字化”产品及服务的公司，我认为真正在市场上在认真做这件事的，不超过10家。这个市场也刚刚兴起不到四五年，各家仍然处于跑马圈地抢市场阶段，还没有谁走的特别靠前。但是，这个时候才看到机会想入局的，我觉得可能有点晚了，很难走到第一梯队去。而现在的第一梯队，因为是按标准化思路在做，将来市场集中度也会提高，这个圈子会进一步收缩，可能最终剩下3~5家领先的品牌比较合理。

05 |  这些第一梯队的企业，

       谁能中原逐鹿，疾足先登呢？

实际上，因为行业还比较新，目前第一梯队的企业，也还没有达到很好过的状态，大家在产品研发，市场开拓和服务落地上都还在探索前进。我认为的破局点在以下三个方面。

其一，产品的易用。信息系统这件事中国人做了很久了，但是到目前2B的市场上还是鲜有可以称得上好用易用的。以标准化姿态去做2B产品，体验很重要。

其二，商业模式的轻量。越轻，就代表跑的越快。

其三，落地服务的品质。制造数字化，是一个软件产品和管理变革结合起来的事情，两者结合就变成了一个粘性非常强的事情，一旦运转起来，绝少有更换的可能。这样，落地服务好的产品就能够一个点一个点的沉淀下来，积沙成塔，成为一片根据地。

以上五个问题，一句话总结

如果能够解决标准化的问题，以一种套件化SaaS产品的形态，去做“中小型制造企业数字化”这件事情，研发出轻量、易用的产品和模式，那么它会是一个很好的生意。